Verkaufsgespräch per Videocall: Tipps, Sätze und Fehler

Ein Verkaufsgespräch per Videocall fühlt sich oft anders an, als du es dir vorgestellt hast. Du sitzt vor dem Laptop, siehst dich selbst in einem kleinen Fenster, und dein Gegenüber schaut gefühlt an dir vorbei. Ein Lächeln kommt eine halbe Sekunde zu spät an. Ihr redet gleichzeitig los, beide entschuldigen sich, beide warten.

Das ist normal. Ein Videocall nimmt dir einen Teil der Signale, die du im Raum ganz automatisch nutzt: Haltung, Blick, das kurze Nicken, die kleine Pause, bevor jemand widerspricht. Du gleichst das aus, indem du bewusster führst, häufiger nachfragst und an ein paar Stellen klarer bist, als du es am Tisch wärst.

Hier findest du die Vorbereitung, die du in 15 Minuten schaffst, Formulierungen für den Einstieg und die heiklen Momente, die häufigsten Fehler mit ihrer Korrektur und einen Abschluss, der nicht im Ungefähren endet.

Was ist beim Verkaufsgespräch per Videocall anders als vor Ort?

Drei Dinge verändern sich, und alle drei kannst du einplanen. Erstens die Verzögerung: Ton und Bild kommen mit einem kleinen Versatz an. Wer direkt nach dem letzten Wort des anderen einsetzt, landet oft mitten in dessen nächstem Satz. Zweitens der Blickkontakt: Schaust du auf das Gesicht im Bildschirm, sieht dein Gegenüber, dass du nach unten schaust. Drittens die Ablenkung: Am Tisch merkst du, wenn jemand aufs Handy schaut. Im Call siehst du nur, dass die Augen kurz woandershin wandern, und weißt nicht, ob da eine Nachricht aufgeploppt ist oder ob jemand nachdenkt.

Daraus folgt eine einfache Grundregel: Was du vor Ort aus der Körpersprache liest, fragst du im Videocall öfter aus. Das wirkt nicht unsicher, wenn du es ruhig und konkret machst. Es wirkt aufmerksam.

Wie bereitest du dich in den 15 Minuten vor dem Call vor?

Die meisten holprigen Starts haben technische Gründe, die man vorher hätte sehen können. Diese Liste kostet dich eine Viertelstunde und erspart dir die peinlichste Minute des Gesprächs.

• Link öffnen und prüfen, ob du im richtigen Konto angemeldet bist.
• Mikrofon und Lautsprecher im Programm testen, nicht nur am Rechner.
• Alle Benachrichtigungen aus: Mail, Messenger, Kalender-Pop-ups, Handy auf lautlos und umgedreht.
• Unnötige Fenster und Tabs schließen, vor allem, wenn du später den Bildschirm teilen willst.
• Notizen zum Gesprächspartner offen: Name, Anlass der Buchung, was er bisher geschrieben hat.
• Wasser in Reichweite, damit deine Stimme nach 30 Minuten nicht kratzt.
• Ausweichweg bereit: Telefonnummer des Gegenübers griffbereit, falls die Verbindung reißt.

Wenn du wissen willst, welche Ausstattung wirklich einen Unterschied macht, findest du die Kriterien für Headset, Licht und Internet im Beitrag zur Homeoffice-Ausstattung für Telefonate. Teures Equipment brauchst du dafür nicht.

Kamera an oder nur Ton, und wohin schaust du?

Mit Bild fällt Vertrauen meist leichter, weil dein Gegenüber sieht, mit wem es spricht. Trotzdem ist nicht jeder bereit, sich abends um acht vor die Kamera zu setzen. Manche sitzen im Auto, manche haben Kinder im Hintergrund, manche fühlen sich schlicht unwohl. Wer die Kamera erzwingt, startet mit Druck.

Kläre die Form deshalb vorher und lass die Wahl beim anderen. Ein Satz in der Terminbestätigung reicht:

• „Wir sprechen per Video, damit wir uns sehen. Falls dir ein reines Telefonat lieber ist, sag einfach kurz Bescheid.“
• Zu Beginn des Calls, wenn das Bild aus bleibt: „Alles gut, wir können auch nur mit Ton sprechen. Hörst du mich gut?“

Bleibt es beim Ton, gilt dieselbe Sorgfalt. Ein Gespräch ohne Bild ist kein Gespräch zweiter Klasse, und du führst es nicht nebenbei. Dein Gegenüber hört sehr genau, ob du gerade tippst oder etwas anderes liest.

So wirkt Blickkontakt natürlich

Niemand starrt 45 Minuten in eine Linse. Das musst du auch nicht. Es reicht, den Abstand zwischen Kamera und Gesicht auf dem Bildschirm klein zu halten und an den wichtigen Stellen bewusst in die Kamera zu sprechen.

• Kamera auf Augenhöhe: Laptop auf ein paar Bücher stellen, damit niemand von unten in deine Nasenlöcher schaut.
• Videofenster des Gegenübers direkt unter die Kamera ziehen, oben in die Mitte des Bildschirms.
• Selbstansicht ausblenden oder klein machen. Wer sich ständig selbst sieht, kontrolliert die eigene Frisur statt zuzuhören.
• Bei Fragen und Kernaussagen in die Linse schauen, beim Zuhören auf das Gesicht.
• Notizen nah an der Kamera platzieren, nicht auf einem zweiten Bildschirm ganz rechts.

Wie startest du das Gespräch, damit es nicht holpert?

Die erste Minute entscheidet, ob ihr euch entspannt oder ob beide in Habachtstellung bleiben. Sie hat zwei Aufgaben: kurz die Technik klären und dann den Rahmen setzen. Smalltalk darf sein, aber er sollte nicht fünf Minuten über das Wetter laufen, während dein Gegenüber eigentlich wissen will, worum es geht.

So kann der Start klingen: „Hi Jana, schön, dass es geklappt hat. Hörst du mich gut? Super. Wir haben etwa 45 Minuten. Ich würde gern zuerst verstehen, wo du gerade stehst und was dich zu dem Termin gebracht hat. Danach zeige ich dir, wie wir arbeiten, und am Ende schauen wir gemeinsam, ob ein nächster Schritt Sinn ergibt oder nicht. Passt das für dich?“

Dieser Rahmen nimmt Druck raus, weil das Nein schon eingebaut ist. Dazu kommt ein Satz für den Notfall: „Falls die Verbindung abbricht, rufe ich dich direkt auf deiner Handynummer an, okay?“ Mehr zum Aufbau der einzelnen Phasen liest du im Leitfaden für das Verkaufsgespräch.

Wie merkst du im Videocall, wie etwas ankommt?

Im Raum siehst du, wenn jemand die Stirn runzelt. Im Call ist das Bild klein, das Licht oft schlecht, und manchmal friert das Gesicht für eine Sekunde ein. Du ersetzt das fehlende Signal durch eine Frage. Gerade nach Preisen, nach längeren Erklärungen und nach allem, was dein Gegenüber persönlich betrifft.

• „Ich sehe gerade nicht genau, wie das bei dir ankommt. Wie klingt das für dich?“
• „Du warst gerade kurz still. Woran denkst du?“
• „Bevor ich weitermache: Ist bis hierhin etwas unklar?“
• „Wenn ich dich richtig verstanden habe, geht es dir vor allem um die Zeit neben dem Job. Stimmt das so?“

Wegen der Verzögerung lohnt es sich, nach einer Frage bewusst zwei, drei Sekunden länger zu warten, als du es gewohnt bist. Die Stille fühlt sich auf deiner Seite länger an als auf der anderen. Wer sie füllt, nimmt dem Gegenüber genau den Moment, in dem die ehrliche Antwort entstanden wäre. Wie du dabei richtig zuhörst, statt nur auf deine nächste Frage zu warten, steht im Beitrag zum aktiven Zuhören im Verkaufsgespräch.

Bildschirm teilen: kurz, gezielt, dann wieder zu

Bildschirm teilen ist verführerisch, weil es nach Professionalität aussieht. In der Praxis verschwindet dein Gesicht dabei in einer Ecke, und aus dem Gespräch wird ein Vortrag. Nach zehn Minuten Folien weißt du nicht mehr, ob dein Gegenüber noch zuhört oder längst nebenbei Mails liest.

Teile deshalb nur, was sich mit Worten schlecht erklären lässt: eine Übersicht über den Ablauf, eine Zahl, ein Angebot. Kündige es an, zeige es, beende die Freigabe und frag nach. Zum Beispiel: „Ich zeige dir kurz, wie die ersten Wochen aussehen. … So, ich mache die Freigabe wieder zu. Was davon ist für dich am wichtigsten?“

Welche Fehler passieren im Videocall am häufigsten?

• Fehler: Du redest nach der Frage sofort weiter, weil die Stille unangenehm ist. Korrektur: Zähl innerlich bis drei, bevor du nachlegst.
• Fehler: Du deutest einen Blick zur Seite als Desinteresse. Korrektur: Frag nach, statt zu raten. Vielleicht schaut die Person nur auf ihre Notizen.
• Fehler: Du entschuldigst dich minutenlang für ein technisches Problem. Korrektur: Ein Satz reicht, dann zurück zur Sache.
• Fehler: Hintergrund voller Wäsche oder ein Fenster hinter dir, das dich zum Schattenriss macht. Korrektur: Licht von vorn, ruhige Wand oder ein dezenter Weichzeichner.
• Fehler: Du sprichst über das Angebot, bevor du den Bedarf verstanden hast. Korrektur: Erst Fragen, dann Lösung. Am Bildschirm noch konsequenter als am Tisch.
• Fehler: Das Gespräch endet mit „Ich melde mich mal“. Korrektur: Nächsten Schritt mit Datum im Call vereinbaren.

Wie beendest du ein Verkaufsgespräch per Videocall mit einem klaren nächsten Schritt?

Gute Gespräche verlaufen oft im Sand, weil am Ende niemand sagt, was jetzt passiert. Online ist das noch leichter: Ein Klick, das Fenster ist zu, und der Alltag ist sofort wieder da. Deshalb vereinbarst du den nächsten Schritt, solange ihr euch noch seht oder hört.

So kannst du fragen: „Wir sind fast durch. Was wäre für dich ein sinnvoller nächster Schritt?“ Wenn dein Gegenüber noch Zeit braucht, ist das in Ordnung: „Dann lass uns direkt einen kurzen Termin festmachen. Passt dir Donnerstag um 19 Uhr?“ Und wenn die Antwort Nein ist, nimmst du sie ernst und bedankst dich. Ein ehrliches Nein ist besser als ein höfliches Vielleicht, das dich drei Wochen beschäftigt.

Direkt nach dem Call schickst du eine kurze Nachricht mit dem, was ihr vereinbart habt: zwei Sätze Zusammenfassung, der Termin, ein Satz zur offenen Frage. Wie ein Follow-up aussieht, das nicht nervt, liest du im Beitrag Follow-up nach dem Verkaufsgespräch.

Üben, bevor es zählt

Mit einem Übungspartner, einer Aufnahme und einer klaren Frage danach: An welcher Stelle hast du geredet, obwohl du hättest fragen sollen? Schau dir die Aufnahme einmal ohne Ton an. Du siehst sofort, wie oft du auf dich selbst geschaut hast und ob deine Kamera wirklich auf Augenhöhe steht.

Wer als Remote Closer oder digitaler Kundenberater arbeiten möchte, führt fast alle Gespräche genau so: am Bildschirm, oft abends, mit Menschen, die man vorher nie gesehen hat. In der Ausbildung der VS Academy werden solche Gespräche in Simulationen geübt, bevor echte Interessenten am anderen Ende sitzen. Wenn du herausfinden willst, ob diese Art zu arbeiten zu dir passt, ist ein kostenloses Erstgespräch ein guter erster Schritt. Dort bekommst du eine ehrliche Einschätzung, auch wenn sie Nein lautet.