Wie entsteht Rapport am Telefon oder im Videocall?
Ohne gemeinsamen Raum zählen Stimme, Tempo und Aufmerksamkeit doppelt. Ein paar Dinge helfen fast immer:
- Den Namen der Person benutzen, aber nicht in jedem Satz.
- Nachfragen, statt sofort zu antworten: „Was meinst du genau mit stressig?“
- Kurz zusammenfassen, was du gehört hast, bevor du etwas erklärst.
- Im Tempo der anderen Person sprechen statt im Tempo deiner Nervosität.
Wie Stimme und Pausen wirken, beschreibt der Beitrag Am Telefon überzeugend sprechen. Wie du so zuhörst, dass sich dein Gegenüber verstanden fühlt, steht unter Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch.
Ist Spiegeln eine gute Technik für Rapport?
Es kommt darauf an, was du spiegelst. In manchen Verkaufstrainings heißt Spiegeln, Haltung, Gesten oder Sprechweise des Gegenübers bewusst nachzuahmen. Das wirkt schnell aufgesetzt, und die andere Person merkt es. Hilfreich ist die leise Form aus dem aktiven Zuhören: ein Schlüsselwort fragend aufgreifen, etwa „Stressig?“, und das Tempo anpassen, ohne es zu kopieren.
Wichtiger als jede Technik ist echtes Interesse an der Lage der anderen Person. Rapport ist dabei kein Ziel für sich. Er ist die Voraussetzung dafür, dass im Discovery Call ehrliche Antworten kommen und Einwände offen ausgesprochen werden. Welche Prinzipien im Gespräch ohne Tricks wirken, beschreibt der Beitrag Verkaufspsychologie.