Was passiert in einem Discovery Call?
Du stellst offene Fragen und hörst zu. Du willst wissen, wo die Person heute steht, wo sie hinwill, was sie schon versucht hat und was sie bisher aufgehalten hat. Am Ende fasst du die Lage in einem Satz zusammen und fragst, ob das so stimmt.
- „Was hat dich dazu gebracht, dich gerade jetzt zu melden?“
- „Wie sieht deine Situation im Moment aus?“
- „Was hast du schon ausprobiert, und woran ist es gescheitert?“
- „Woran würdest du in einem halben Jahr merken, dass es sich gelohnt hat?“
Weitere Fragen, nach Phasen sortiert, findest du im Beitrag Bedarfsanalyse: 25 Fragen fürs Verkaufsgespräch. Wie offene, geschlossene und Skalierungsfragen wirken, erklärt der Beitrag Fragetechniken im Verkauf.
Ist der Discovery Call ein eigener Termin?
Das hängt vom Team ab. Manche trennen ein kürzeres Gespräch zum Verstehen vom späteren Abschlussgespräch. Andere machen beides in einem Termin: erst die Fragen, dann das Angebot. Bei teuren Angeboten kommt die Trennung öfter vor, weil die Entscheidung mehr Vorbereitung braucht.
In der Ausbildung der VS Academy gehört diese Phase zum Kern der Gesprächsführung: welche Fragen du stellst, wie du den Bedarf deines Gegenübers erkennst und wie du danach ein passendes Angebot verständlich erklärst. Geübt wird das in Gesprächssimulationen, bevor echte Interessenten dran sind.