Welche Kriterien prüft man bei der Qualifizierung?
Die genauen Kriterien legt jedes Unternehmen für sein Angebot fest. Vier Fragen tauchen aber fast immer auf:
- Passt das Problem der Person zu dem, was das Angebot löst?
- Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, oder ist es eher ein Thema für später?
- Entscheidet die Person allein, oder gehört jemand dazu?
- Ist ein Budget denkbar, das zum Preis des Angebots passt?
Bekannte Merkhilfen wie BANT fassen das in vier Buchstaben: Budget, Authority für die Entscheidungsbefugnis, Need für den Bedarf und Timeline für den Zeitrahmen. So ein Schema hilft beim Merken. Das Zuhören ersetzt es nicht.
Warum ist ein Nein bei der Qualifizierung ein gutes Ergebnis?
Weil jeder Termin ohne Passung später eine Stunde beim Closer kostet und oft als No-Show oder Absage endet. Die Setter-Anzeige der VS Academy beschreibt die Aufgabe so: saubere Qualifikationsgespräche führen und entscheiden, wer wirklich zu den Programmen passt.
So kann eine faire Absage klingen: „Ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass das gerade das Richtige für dich ist, weil du erst einmal einen neuen Job suchst. Wenn das geklärt ist, melde dich gern wieder.“ Wie das erste Gespräch insgesamt abläuft, beschreibt der Ratgeber Setter werden.