Setter-Gehalt: So werden Appointment Setter bezahlt

Das Setter-Gehalt ist eine der ersten Fragen, wenn du über Setting nachdenkst, und eine der am schlechtesten beantworteten. Mal ist von festen Stundenlöhnen die Rede, mal von hohen Provisionen, mal von beidem. Alles davon kann stimmen, je nachdem, ob du angestellt bist oder selbständig arbeitest.

Ein Setter, im Englischen Appointment Setter, ist die erste Stimme, die ein Interessent hört. Er klärt, ob ein Angebot grundsätzlich passt, und legt den Termin für das Beratungsgespräch mit dem Closer. Wie sich die beiden Rollen unterscheiden, erklärt der Beitrag Closer und Setter: der Unterschied. Hier geht es ums Geld: wie Setter bezahlt werden, was ein Abschluss aus deinen Terminen laut einer echten Stellenanzeige rechnerisch bringt und was dir davon bleibt.

Wie werden Appointment Setter bezahlt?

Setter leisten Vorarbeit, die erst später zu Umsatz wird. Entsprechend vielfältig sind die Vergütungsmodelle:

• Fixum plus Provision: ein fester Monatsbetrag und dazu ein erfolgsabhängiger Anteil. Dieses Modell nennt auch die Setter-Anzeige der VS Academy.
• Provision pro Abschluss: ein Prozentsatz vom Umsatz der Verkäufe, die aus deinen Terminen entstehen.
• Pauschale pro Termin: ein fester Betrag pro gelegtem oder, fairer gerechnet, pro stattgefundenem Termin.
• Gehalt als Angestellter: etwa als Terminierer im Vertriebsinnendienst, mit Arbeitsvertrag und Sozialversicherung.

Pauschalen pro gelegtem Termin verdienen einen zweiten Blick, denn sie belohnen Menge statt Qualität. Wer jeden Termin legt, um seine Zahlen zu füllen, produziert Termine, die platzen oder beim Closer nicht abschließen. Fairer für beide Seiten ist eine Kopplung an stattgefundene Termine oder an Abschlüsse.

Achte auch darauf, wen du anrufen sollst. Seriöses Setting heißt, mit Menschen zu sprechen, die sich selbst gemeldet haben, etwa über ein Formular oder eine Anzeige. Werbeanrufe bei Privatpersonen ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung sind unzulässig, die Bundesnetzagentur kann dafür Bußgelder von bis zu 300.000 Euro verhängen. Ein Angebot, bei dem du gekaufte Telefonlisten abtelefonieren sollst, ist deshalb kein gutes Zeichen.

Wie hoch ist das Setter-Gehalt bei angestellten Terminierern?

Als angestellter Terminierer bekommst du ein festes Gehalt. Der Gehaltsplaner von StepStone nennt für Terminierer in Deutschland 2026 einen Median von 31.500 Euro brutto im Jahr, bei einer Spanne von 26.600 bis 37.200 Euro (Abruf im November 2026). Solche Werte mitteln über Branchen, Regionen und Erfahrungsstufen. Sie sind ein grober Anhaltspunkt, kein Angebot.

Nach unten zieht das Gesetz eine Grenze. Für Arbeitnehmer gilt seit dem 1. Januar 2026 ein Mindestlohn von 13,90 Euro pro Stunde, ab dem 1. Januar 2027 sind es 14,60 Euro, auch im Minijob. Der Mindestlohn gilt auch dann, wenn ein Teil deiner Vergütung erfolgsabhängig ist. Ein Arbeitsvertrag, der reine Provision ohne Untergrenze vorsieht, ist deshalb ein Warnsignal.

Was verdient ein Setter pro Abschluss?

Ein Beispiel aus einer echten Stellenanzeige der VS Academy, die selbst Setter sucht: Als Verdienst nennt sie „5 % Setter-Provision + Fixum“, bei einer Ticket-Range von 15.000 bis 40.000 Euro. Die Stelle ist remote, selbständig und auf 40 Stunden pro Woche ausgelegt. Verlangt werden eine abgeschlossene Setter- oder Closer-Ausbildung und Praxiserfahrung am Telefon.

Wovon die 5 Prozent berechnet werden und wie hoch das Fixum ist, steht in der Kurzangabe nicht. Für das Rechenbeispiel nehmen wir an, dass sich die Provision auf den Umsatz der Abschlüsse bezieht, die aus deinen Terminen entstehen. Rechenbeispiel, keine Zusage:

• Abschluss über 15.000 Euro aus deinem Termin: 5 Prozent sind 750 Euro.
• Abschluss über 40.000 Euro aus deinem Termin: 5 Prozent sind 2.000 Euro.
• Vom Nettopreis berechnet, bei 19 Prozent Umsatzsteuer im Preis: rund 630 beziehungsweise 1.680 Euro.

Der Haken steckt im Wort „Abschluss“. In diesem Modell bekommst du die Provision nur, wenn der Closer abschließt. Legst du zehn Termine und keiner führt zum Kauf, bleibt es beim Fixum. Deine Einnahmen hängen also an einer Quote, die du nur indirekt beeinflusst, nämlich über die Qualität deiner Termine. Kläre deshalb auch, was bei Ratenzahlung und Widerruf passiert: „Bekomme ich meine Provision bei Vertragsabschluss oder mit der Zahlung des Kunden, und was passiert, wenn er widerruft?“ Was der Closer am selben Abschluss verdient, zeigt der Beitrag Was verdient ein Closer?.

Fixum oder reine Provision: Was ist für Setter besser?

Beides hat seinen Preis. Ein Fixum gibt dir Planbarkeit, gerade in den ersten Monaten, in denen deine Zahlen noch schwanken. Dafür kann der Provisionsanteil niedriger ausfallen, und das Fixum ist oft an Bedingungen geknüpft, etwa an feste Arbeitszeiten oder eine Mindestzahl an Anrufen. Reine Provision belohnt gute Arbeit direkter, lässt dich in schwachen Wochen aber ohne Einnahmen.

So kannst du im Vorgespräch nachfragen: „Wie hoch ist das Fixum, ab wann wird es gezahlt, und hängt es an einer Mindestzahl von Terminen oder an festen Arbeitszeiten?“ Und direkt danach: „Wie hoch wäre die Provision, wenn ich ganz ohne Fixum arbeite?“ Die Antworten zeigen dir, wie das Unternehmen Risiko und Leistung zwischen euch verteilt.

Wovon hängt das Setter-Gehalt ab?

Neben dem Vergütungsmodell entscheiden diese Faktoren, was am Monatsende übrig bleibt:

• Leadmenge: Wie viele neue Interessenten kommen pro Tag herein? Ohne Nachschub hat auch der beste Setter nichts zu tun.
• Tempo: Wer Interessenten kurz nach ihrer Anfrage erreicht, spricht mit Menschen, die sich noch erinnern, warum sie sich gemeldet haben.
• Erscheinungsquote: Wie viele deiner Termine wirklich stattfinden, misst die Show-up-Rate. Wirst du pro stattgefundenem Termin bezahlt, ist sie deine wichtigste Zahl.
• Qualifizierung: Saubere Notizen und ehrliche Absagen an Unpassende heben die Abschlussquote des Closers und damit deine Provision.
• Ticketgröße und Bemessungsgrundlage: 5 Prozent von 40.000 Euro sind etwas anderes als 5 Prozent von 15.000 Euro, und netto ist weniger als brutto.
• Erreichbarkeit: Viele Interessenten haben erst abends oder am Wochenende Zeit. Wer nur vormittags telefonieren kann, erreicht weniger von ihnen.

Typischer Fehler: Termine um jeden Preis legen. Das sieht in der ersten Woche gut aus und rächt sich in der zweiten, wenn Termine platzen oder der Closer mit Menschen spricht, die nie kaufen wollten. Korrektur: Qualifiziere mit zwei, drei klaren Fragen und sag freundlich ab, wenn es nicht passt. Das kann so klingen: „Danke für deine Offenheit. So wie du es beschreibst, passt das Programm gerade nicht zu dir, und ich will dir keinen Termin geben, der dir nichts bringt.“

Was bleibt dir als selbständiger Setter netto?

Als Selbständiger ist auch dein Fixum kein Gehalt, sondern ein Betrag, den du in Rechnung stellst. Davon gehen Einkommensteuer, je nach Umsatz Umsatzsteuer, deine Kranken- und Pflegeversicherung ohne Arbeitgeberanteil und deine Altersvorsorge ab. Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und bezahlten Urlaub gibt es nicht. Leg deshalb von jeder Zahlung sofort einen festen Anteil für Steuern zurück.

Ein Punkt verdient besondere Aufmerksamkeit: Feste Arbeitszeiten, ein festes Fixum und ein einziger Auftraggeber können zusammen die Frage aufwerfen, ob du wirklich selbständig bist. Wer auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber arbeitet und keine versicherungspflichtigen Mitarbeiter hat, kann außerdem nach § 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI rentenversicherungspflichtig sein. Bei Unsicherheit über deinen Status ist die Deutsche Rentenversicherung der richtige Ansprechpartner, bei Steuern ein Steuerberater. Das ist eine allgemeine Orientierung, keine Rechts- oder Steuerberatung.

Wie kommst du an eine bezahlte Setter-Stelle?

Die Anzeige oben verlangt eine abgeschlossene Ausbildung und Praxiserfahrung am Telefon, und viele andere Stellen tun das auch. Für Einsteiger heißt das: erst üben, dann bewerben, und dabei zeigen, was du kannst. Ein starkes Mittel dafür ist ein Setting-Sample, also die Aufnahme eines geübten Setting-Gesprächs, etwa eines Rollenspiels mit einem Trainingspartner.

Für dein eigenes Sample reichen fünf bis zehn Minuten. Achte auf diese Punkte:

• Ein klarer Einstieg, zum Beispiel: „Hi, hier ist Sarah. Du hattest dich gestern für das Videotraining eingetragen. Ich wollte kurz hören, was dich daran interessiert hat. Hast du zehn Minuten?“
• Zwei, drei offene Fragen zur Situation und zum Ziel, bevor du über einen Termin sprichst.
• Eine saubere Terminvereinbarung mit konkretem Datum und der Frage, wer bei der Entscheidung mitredet.
• Aufgenommen wird nur ein Übungsgespräch, und nur mit Einverständnis deines Gesprächspartners.

Wie ein Leitfaden für solche Gespräche aufgebaut ist, zeigt der Beitrag Telefonleitfaden für die Terminvereinbarung. Den ganzen Weg in die Rolle beschreibt der Ratgeber Setter werden, und was eine strukturierte Ausbildung abdeckt, steht unter Setter-Ausbildung.

Die VS Academy bildet digitale Kundenberater aus, die selbständig Setting- und Closing-Gespräche für Unternehmen mit digitalen Produkten führen, auch neben einem Vollzeitjob. Das ist eine Ausbildung, kein Job, und sie verspricht kein bestimmtes Einkommen. Ob das zu dir passt, kannst du in einem kostenlosen Erstgespräch ehrlich einordnen lassen. Wenn es nicht passt, hörst du auch das.