Wie unterscheidet sich Upselling von Cross-Selling?
Beim Upselling geht es um dasselbe Produkt in einer größeren oder besseren Variante: mehr Betreuung, längere Laufzeit, mehr Leistung. Beim Cross-Selling kommt ein zweites, ergänzendes Produkt dazu.
Ein Beispiel aus dem Bereich digitaler Produkte: Jemand interessiert sich für einen Onlinekurs zum Selbstlernen, erzählt im Gespräch aber, dass er allein immer nach zwei Wochen aufhört. Dann passt die Variante mit persönlicher Begleitung besser zu dem, was er gesagt hat.
Wann ist Upselling fair und wann nicht?
Fair ist es, wenn du die größere Variante mit einem Satz aus dem Gespräch begründen kannst. Unfair ist es, wenn sie nur deine Provision erhöht. Ein einfacher Test: Würdest du dieselbe Empfehlung geben, wenn du an beiden Varianten gleich viel verdienen würdest?
So kannst du es ansprechen: „Du hast gesagt, dass dir allein die Struktur fehlt. Deshalb würde ich dir eher die Variante mit Begleitung empfehlen. Wenn das Budget nicht passt, ist die kleinere trotzdem ein guter Anfang.“ Der letzte Satz lässt die Entscheidung bei der anderen Person.