Was ist der Unterschied zu Upselling?
Upselling macht aus einem Angebot eine größere Variante. Cross-Selling legt ein zweites, anderes Angebot daneben. Klassisch ist das Zubehör zum Gerät. Bei digitalen Produkten kann es ein Zusatzmodul zu einem Onlinekurs sein oder eine Einzelberatung zu einer Software.
Ein typischer Fehler: zwei Angebote auf einmal erklären, bevor das erste entschieden ist. Dann muss die andere Person zwei Entscheidungen gleichzeitig treffen und trifft im Zweifel keine.
Wann passt ein Zusatzangebot ins Gespräch?
Wenn die Hauptentscheidung steht und im Gespräch ein zweites Thema aufgetaucht ist. Dann ist der Hinweis eine Hilfe. So kann das klingen: „Du hattest vorhin erwähnt, dass dich auch die Buchhaltung viel Zeit kostet. Dafür gibt es ein eigenes Modul. Soll ich dir kurz sagen, was drin ist, oder lieber später?“
Die Frage am Ende lässt der anderen Person die Wahl. Sagt sie „später“, notierst du das im CRM und kommst im vereinbarten Follow-up darauf zurück.