Was ist der Unterschied zwischen Leitfaden und Skript?
Ein Skript schreibt den Wortlaut vor. Ein Leitfaden gibt die Reihenfolge und die wichtigsten Fragen vor und lässt dir Raum für eigene Worte. Am Telefon fällt der Unterschied sofort auf: Abgelesene Sätze klingen nach Callcenter, mit einem Leitfaden klingt es nach Gespräch.
Am Anfang darf der Leitfaden ausführlich sein. Mit der Zeit schrumpft er auf ein paar Stichworte, weil du die Phasen im Kopf hast. Die Phasen eines Beratungsgesprächs mit Beispielsätzen beschreibt der Beitrag Verkaufsgespräch-Leitfaden: 6 Phasen mit Beispielsätzen.
Wie baust du deinen ersten Gesprächsleitfaden?
- Schreib die Phasen als Überschriften untereinander, vom Einstieg bis zur Entscheidung.
- Notiere unter jede Phase zwei oder drei Kernfragen, die du wirklich stellen willst.
- Sammle die Einwände, die beim Angebot häufig kommen, und schreib zu jedem eine Rückfrage auf.
- Streich nach jedem Gespräch, was du nicht gebraucht hast, und ergänze, was gefehlt hat.
In der Ausbildung der VS Academy lernst du den Bogen vom Gesprächseinstieg bis zum Abschluss und übst ihn in Simulationen, bevor du mit echten Interessenten sprichst. Für Telefonate, die nur einen Termin legen sollen, gibt es den Telefonleitfaden zur Terminvereinbarung.