Woher kommen die Anfragen im Inbound-Vertrieb?
Aus dem Marketing: Werbeanzeigen, Social Media, Videos, Blogbeiträge und Empfehlungen. Wer sich danach einträgt oder schreibt, wird zum Lead. Die VS Academy arbeitet selbst so. In ihren Stellenanzeigen ist von täglichen warmen Leads aus Facebook- und Instagram-Werbeanzeigen die Rede.
Für dich als Berater heißt das: Die andere Person hat schon Interesse gezeigt, aber noch nichts entschieden. Deine Aufgabe ist, im Gespräch herauszufinden, ob das Angebot zu ihr passt. Ein Lead aus einer Anzeige ist noch kein Kunde.
Was ist der Unterschied zum Outbound-Vertrieb?
Im Outbound-Vertrieb geht das Unternehmen zuerst auf Menschen zu, etwa per Kaltakquise. Inbound beginnt mit einer Anfrage. Das ändert den ersten Satz: Du meldest dich auf etwas, das die andere Person selbst angestoßen hat.
So kann der Einstieg klingen: „Hallo Jonas, du hattest dich gestern über das Formular gemeldet. Ich bin Lena und rufe an, um zu verstehen, worum es dir geht. Passt es gerade für zehn Minuten?“ Der Bezug auf die Anfrage gehört in den ersten Satz, sonst weiß die andere Person nicht, wer da anruft.