Wann gilt ein Kontakt als warm?
Sobald es einen Anknüpfungspunkt gibt, den beide kennen: eine ausgefüllte Anfrage, eine Antwort auf eine Nachricht, ein früheres Gespräch. Die Stellenanzeigen der VS Academy sprechen von vorqualifizierten, warmen Leads aus dem Marketing und von Settern. Wo genau die Grenze zwischen warm und kalt liegt, legt jedes Team selbst fest.
Wichtig für die Praxis: Auch ein warmer Kontakt erinnert sich nicht immer an seine Anfrage. Wer vor drei Tagen ein Formular ausgefüllt hat, hat seitdem vielleicht zehn andere Dinge erledigt. Deshalb gehört der Anlass in den ersten Satz.
Wie beginnt ein warmes Gespräch?
Mit dem Bezug auf den gemeinsamen Anknüpfungspunkt. So kann das klingen: „Hallo Mia, du hattest dich letzte Woche über das Formular gemeldet und gefragt, wie viel Zeit das Programm braucht. Dazu wollte ich mich melden. Hast du gerade ein paar Minuten?“ Danach folgen Fragen und noch nicht das Angebot. Wie es weitergeht, steht unter Discovery Call.
Ein typischer Fehler ist, warm mit entschieden zu verwechseln. Interesse ist noch keine Kaufabsicht. Wer zu früh über Preis und Vertrag spricht, kühlt den Kontakt schnell ab.